¿Qué competencias impulsan a los equipos de ventas en este 2020?

Estamos en un mercado en constante evolución y, en consecuencia, las habilidades para desarrollar con excelencia un puesto de trabajo deben reorientarse para adaptarse a las nuevas necesidades que se plantean:

  • ¿Cuáles son estas competencias?
  • ¿Qué implican cada una de ellas?
  • ¿Cuáles son las tendencias futuras?

En este post lo desvelamos… ¡Sigue leyendo y descúbrelo!

competencias de ventas

Las 15 competencias más valoradas en los equipos de ventas

Un área esencial para conseguir una empresa competitiva son las ventas.

Es importante realizar un estudio permanente e invertir un gran esfuerzo en actualizar, redefinir, matizar y ajustar las competencias que diferencian el éxito.   

Actualmente los clientes disponen de más información que nunca por lo que hay que estar perfectamente preparado y dominar los datos.

Hay habilidades clave como la actitud o la personalidad que son imprescindibles para un equipo de ventas, sin embargo, hay una serie de competencias que se pueden y deben trabajar para conseguir la máxima rentabilidad. ¡Te las explicamos a continuación!

1. Escucha activa

Tras creer que el mejor vendedor era aquel que mejor se expresaba, actualmente saber escuchar es mucho más importante. Los profesionales que saben escuchar de forma activa mejoran notablemente los resultados.  

Con una escucha activa accedes a los pensamientos de tu cliente y acoplas de forma natural las necesidades que plantea con tus productos y/o servicios. Los vendedores que no lo consiguen difícilmente superan con sus clientes la barrera de una conversación banal. 

2. Orientación al cliente: identificar sus necesidades

Conocer a tu cliente es fundamental: quién es, qué siente, qué opina de ti, de tus productos y de tu competencia, qué le motiva a comprar, cómo toma sus decisiones y sus hábitos de compra.

Con esta información sabrás qué ofrecerle, presentarás soluciones, mejorarás tu servicio y conseguirás una relación duradera. 

3. Habilidades comunicativas

En un perfil profesional de ventas la empatía y la expresión oral juegan un papel fundamental.

El lenguaje verbal y no verbal determinan la capacidad para conectar con el cliente y transmitirle un mensaje claro y convincente.

Y por supuesto, ¡no olvides tus habilidades comunicativas escritas! Son igual de importantes, debes cuidar tu estilo.

4. Tolerancia a la frustración

Un profesional de las ventas va a encontrar muchos “noes” encuentra un comercial en su camino pero no por ello debe frutarse.

En ocasiones puede resultar difícil no desanimarse y un mal día lo puede tener cualquier pero lo importante es reponerse de las adversidades, ser resilente y adaptarse a las diferentes situaciones.

Piensa que un “no” es una oportunidad para salir fortalecido. Los mejores vendedores son los que afrontan las dificultades como retos con los que mejorar.

5. Capacidad resolutiva ante incidencias, conflictos y reclamaciones

En cualquier negocio se dan incidencias, quejas y reclamaciones. Antes se tendía a dejar al margen de estos casos al responsable comercial del cliente, probablemente por miedo a que se estropeara su relación.

Ahora sabemos que esto es un grave error y el enfoque es justamente el contrario. Un cliente no entiende un buen servicio sin la atención personalizada de su comercial de referencia en este tipo de situaciones.

Un comercial que atiende las quejas y reclamaciones, se implica personalmente en su resolución y las gestiona de forma rápida y eficiente, proyecta una imagen positiva de su empresa y lo más importante, fortalece la relación con su cliente.

6. Competitividad o afán de logro

El afán de logro es el deseo de conseguir lo quieres y luchar por ello. Este deseo no se queda en un pensamiento si no que impulsa rápidamente a la acción. Si sientes afán de logro soñarás y buscarás la forma de concretar tus sueños en realidad.

Muy ligada al afán de logro se encuentra la ambición. La ambición es una actitud frente al trabajo, un poderoso motivador por el que sentimos la necesidad de lograr los objetivos más ambiciosos y además de ello, queremos mejorarlos de forma constante. 

¿Cómo reconocemos en un comercial con estas aptitudes? Un buen comercial siempre quiere más y la palabra conformismo no existe en su vocabulario.

La ambición también tiene sus peligros. El principal se encuentra en la impaciencia, que puede acarrear problemas como la frustración u originar tensiones dentro del equipo.  

Para lograr nuestros objetivos necesitamos tiempo. La combinación perfecta se encuentra en el equilibrio entre la ambición y saber esperar a que las cosas maduren.

7. Seguridad y automotivación

La automotivación es importante en cualquier faceta de la vida.  La motivación nos compromete con nosotros mismos a conseguir lo que deseamos. Esto exige congruencia y madurez: sabemos que sólo conseguiremos nuestros objetivos si lo que hacemos va en consonancia con lo que perseguimos.

Para automotivarnos, también precisamos seguridad en nosotros mismos. Contar con la autoconfianza de que tenemos las habilidades necesarias para lograr lo que nos proponemos.

Piensa en el trabajo de un comercial, ¿crees que la seguridad y la automotivación son dos pilares esenciales en su perfil?

8. Empatía

La empatía no consiste únicamente en compartir sentimientos. Es crucial identificarse con la otra persona.

¿Cómo se traslada esta afirmación al mundo de las ventas? Un buen comercial sabe relacionarse con personas de diferentes características, mostrándose y sintiendo a su mismo nivel.

Para las ventas necesitamos personas comprensivas, tolerantes, pacientes y capaces de relacionarse en sintonía con los sentimientos de sus clientes.

9. Proactividad

¿Cómo se distingue a una persona proactiva de otra únicamente resolutiva? Esta duda se plantea a menudo y es sumamente importante, marcará la diferencia entre la eficiencia y el camino a la excelencia.

Un comercial proactivo sabe anticiparse, no se limita a resolver las situaciones que encuentra. Es capaz de prever adelantarse a las situaciones y hace que las cosas pasen.

Además, si surgen problemas no se limita a solucionarlos. Una vez resueltos, busca su origen y corrige los aspectos necesarios para evitar que los hechos se repitan.

10. Habilidad negociadora

Ante situaciones de conflicto, es importante contar con habilidades para controlar la situación. Además de demostrar tu capacidad de argumentación, asertividad, flexibilidad, empatía y persuasión, será clave tu capacidad para mantener la serenidad y discernir rápidamente en una negociación.

El objetivo último en una negociación para lograr acuerdos comerciales a largo plazo, es llegar a acuerdos satisfactorios para todas las partes. En caso contrario, aunque inicialmente hayas conseguido tu objetivo, habrás fracasado en la negociación.

11. Autoformación y conocimiento del producto

Si te gusta tu trabajo, disfrutas haciéndolo. Y si disfrutas, conseguirás resultados infinitamente mejores, para tu empresa y para ti. Desearás aprender cada día más, formándote tanto en habilidades como en producto, mercado o tendencias.

Una persona nunca deja de aprender y el entorno cambia y evoluciona. Por mucha experiencia y conocimientos de base que puedas aportar, debes actualizarte para estar dentro del mercado.

¿Cómo vas a vender un producto y/o servicio sin conocerlo en profundidad? ¿Cómo vas a enfocar tus capacidades sin un constante reciclaje en habilidades?

La formación llega por múltiples vías, te la pueden proporcionar o puedes conseguirla de forma autodidacta. ¡Hoy en día hay multitud de posibilidades!

12. Intuición

La intuición influye en nuestras decisiones teniendo en cuenta las emociones que sentimos. Entonces, ¿las personas intuitivas deciden mejor?

Para algunas personas la intuición es “seguir el instinto”. La ventaja de “seguir nuestro instinto” es que nos sentimos más seguros porque tenemos mayor sensación de control de nosotros mismos. 

A menudo la intuición se basa en conocimientos elaborados a raíz de experiencias previas que facilitan tomar decisiones rápidas.

Lo habitual es compaginar intuición y razonamiento, no siempre de la misma forma ni en la misma medida. Las personas que destacan en ventas elaboran un buen cóctel con ambas herramientas.

13. Trabajo en equipo

El trabajo en equipo no era una de las competencias más valoradas en un comercial. Sin embargo, un comercial individualista, aunque inicialmente pueda obtener buenos resultados, acabará generando problemas.

La esencia del espíritu de equipo se encuentra en la colaboración conjunta por el logro de objetivos comunes. La relación interpersonal es fluida y se brinda la máxima importancia a la repercusión que las acciones personales tienen sobre las acciones del resto. Los diferentes equipos se interrelacionan y trabajan como una parte indivisible. 

14. Planificación y organización

La planificación, el orden y el metodismo son la base de la eficiencia.

Además de evitar errores, es la mejor manera de optimizar medios, recursos y tiempo. Con esta capacidad como herramienta, todos los resultados mejoran.

15. Orientación a la excelencia

A los profesionales con la capacidad de orientarse a la excelencia se les reconoce porque desarrollan su trabajo alcanzando elevados estándares de calidad en sus resultados.

Además, verifican el trabajo realizado, proponen mejoras que adapten, actualicen y optimicen los procesos y metodologías existentes.

Buscan permanentemente la excelencia en su gestión, autoevaluándose y formándose en áreas diversas.

Hasta aquí las quince competencias que consideramos clave para los equipos de ventas. Esperamos que este post te sirva de guía para reconocer las capacidades en los candidatos y formar un equipo de ventas de calidad. ¿Quieres incluir alguna competencia más? ¿Tienes alguna sugerencia? ¡Nos encanta recibir tus ideas!  

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